Was ist ein Sales-Funnel?

Sales-Funnel, auch Verkaufstrichter oder Verkaufsfunnel genannt, erobern die Online-Marketing Welt weiter mit hoher Geschwindigkeit. Aber was genau ist ein Sales-Funnel? Und was macht diese Mischung aus Webdesign und Online-Marketing eigentlich so unglaublich erfolgreich? Um dir das Prinzip eines Funnels zu erschließen, solltest du wissen welche Aufgaben ein Sales-Funnel für dein Geschäft erledigen kann.

Herkömmliche konzeptionierte Internetseiten oder auch Landingpages weisen eine Unzulänglichkeit auf. Diese besteht darin, dass die wenigsten Interessenten nach dem Verlassen deiner Seite zurückkehren. Verkaufst du dein Produkt oder deine Dienstleistungen also nicht gleich beim ersten Kontakt, stehen die Chancen relativ schlecht, dass der Besucher zurückkehren wird um den Kauf später tatsächlich noch abzuschließen.

Ein Sales-Funnel bildet eine Symbiose aus Webseiten- und Marketing-Technologien. Die tatsächliche Effektivität jedoch liegt in der Automatisierung. Sales-Funnel kümmern sich im Gegensatz zu einer Landingpage sehr stark um die Bindung der Interessenten. Diese Bindung ermöglicht es dir, den Interessenten auch nach dem Verlassen deiner Landingpage zu kontaktieren. Typischerweise wird dazu die E-Mail-Adresse genutzt. Diese dient als Einstieg in den Funnel.

Die E-Mail-Adresse oder auch die Telefonnummer wird im Rahmen des Funnel-Prozesses gegen etwas mit hohem Mehrwert getauscht. Dies kann beispielsweise ein Video oder E-Book oder eine Beratung sein. Sollte der Interessent im Rahmen des ersten Kontaktes mit der Landingpage nicht zum Kunden werden, kann so die Marketing-Automatisierung greifen.

Diese Automatisierung kann sehr vielfältig ausfallen. Im Grunde genommen jedoch wird der Interessent mit weiteren hochwertigen Inhalten und Angeboten über E-Mail-Nachrichten bespielt, welche die Schlinge stückweise enger ziehen. Es ist wichtig zu verstehen, dass nicht wahllos undurchdachte SPAM-Mails versendet werden. Vielmehr werden geschickt Zweifel, Hürden und Ängste hinsichtlich einer ausstehenden Kaufentscheidung abgebaut. Jede E-Mail-Nachricht verweist jedoch schlussendlich auf dein Angebot. Sollte der Kunde das Produkt oder die Dienstleistung kaufen, wird die E-Mail-Adresse automatisch ausgetragen, sodass das Funneling stoppt.

Der große Vorteil besteht darin, dass Timing, Reihenfolge und Inhalte der E-Mail-Nachrichten vorab nur einmal definiert werden müssen. Somit verkauft ein Funnel in einer gewissen Weise ganz automatisch.

Der Sales-Funnel-Prozess an einem konkreten Beispiel.


Nehmen wir an, du möchtest eine Dienstleistung wie z.B. ein Coaching verkaufen. Die dafür benötigten Interessenten finden den Weg zur Funnel-Landingpage über zielgenaue Werbeanzeigen. Die Landingpage stellt dich und deine Dienstleistung optimal vor. Um einem Interessenten nun den Einstieg in das Funnel-System zu ermöglichen, bietest du einen Inhalt mit hohem Mehrwert im Tausch gegen die E-Mail-Adresse des Interessenten an. Du könntest zum Beispiel ein Video mit Wow-Effekt aus deinem Coaching zeigen. Der Link zu diesem Inhalt wird dem Interessenten in einer E-Mail-Nachricht gesendet.

Funnels haben oft mehrere Funnel-Step-Seiten. Das Video wird dem Kunden auf der Funnel-Step-2 Seite gezeigt. Unter dem Video findet der Interessent einen Button zum Kauf deines Coachings. Zieht der Interessent diese Option, wird er bereits im zweiten Funnel-Step zum Kunden.

Zeigt der Interessent jedoch wiederholt keine Reaktion, wird eine weitere neue E-Mail-Nachricht gesendet. Diese E-Mail-Nachricht könnte nun einen Link zur Funnel-Step-3 Seite enthalten. Auf dieser Seite kannst du eine Geld-Zurück-Garantie offerieren und/oder einen Rabatt-Angebot unterbereiten. Oft werden diese Angebote mit einer kapazitären oder zeitlichen Verknappung offeriert. An diesem Punkt übt der Funnel bereits mehr Druck auf den Interessenten aus. Die Aussage könnte lauten. „Erhalte nur heute eine 100% Geld-Zurück-Garantie und spare gleichzeitig 20%“. Ein Countdown kann die knapper werdende Zeit zur Annahme dieses Angebots visualisieren. Nimmt der Interessent das Angebot an, wird dieser im Funnel-Step-3 zum Kunden.

Nach diesem Prinzip ließen sich so weitere durchdachte Funnel-Steps hinzufügen. Das Grundprinzip eines mögliches Sales-Funnels ist damit jedoch grundsätzlich beschrieben.

Sales-Funnel Landingpage Webdesign

Wow! Geht da noch was?


Ist ein Interessent im Rahmen des Funnel-Prozesses zu deinem Kunden geworden, muss dies keineswegs das Ende der erfolgreichen Reise darstellen. Vielmehr kann der Kunde nun automatisch einem weiteren, neuen Funnel zugeordnet werden. Ein Beispiel dafür ist ein Onboarding-Funnel. Dieser Funnel-Typ erleichtert die Zusammenarbeit mit deinem, neuen Kunden indem er diesen strukturiert auf die kommende Zusammenarbeit vorbereitet. Bezogen auf das Beispiel eines Coachings kann der Onboarding-Funnel dazu aufrufen, Potenzialanalysen auszufüllen oder andere Vorbereitungen zu treffen, welche deine Arbeit mit dem Kunden bereits im Vorfeld erleichtern.

Ein weiteres Beispiel wäre ein Upselling. Da der Interessent bereits einmal zu deinem Kunden geworden ist, weißt du, dass deine Dienstleistungen gefallen. Was liegt näher, als eine weitere Leistung anzubieten? Bezogen auf unser Coaching-Beispiel könnte dies der Zugriff auf eine exklusive, kostenpflichtige Webinar-Reihe sein.

Wo kommen Funnel zum Einsatz?


Funnel sind tatsächlich für beinahe alle Akquise- und Verkaufsbereiche sinnvoll. Die meisten Unternehmen verwenden ganz unbewusst eigene Funnel. Denn wenn ein Interessent nach einer Beratung ein Angebot erhält und dieses unterzeichnet, ist auch dies im Grunde bereits ein Funnel-Prozess. Es spielt kaum eine Rolle, ob niedrig oder hochpreisige Produkte verkauft werden. Nahezu jeder Verkaufsprozess kann einen digitalen Funnel erfolgreich nutzen. Es gibt viele Funnel-Arten, die beliebtesten Funnel-Arten sind:

  • Sales-Funnel
  • Conversion-Funnel
  • Quizz-Funnel
  • Marketing Funnel
  • Book-Funnel
  • Webinar-Funnel

Kann jeder selbst einen Sales-Funnel erstellen?


Ich muss zugeben, dass ich länger über diese Frage nachgedacht habe. Theoretisch kann natürlich jeder eine Funnel-Software nutzen und damit eigene Funnel erstellen. Anbieter wie Clickfunnels oder FunnelCockpit werben sogar explizit mit einer einfachen Nutzung. Praktisch allerdings ist bereits bei der Erstellung von Internetauftritten durch unerfahrene Nutzer zu beobachten, dass diese fast nie erfolgreiche Interessenten in neue Kunden konvertieren. Dies gilt umso mehr für Sales-Funnel. Denn Webdesign ist durch die Verschränkung mit dem Bereich Online-Marketing nur eine von vielen Disziplinen für deinen Funnel-Erfolg. Ein häufig begangener Fehler besteht darin, den Funnel eines Konkurrenten nachahmen zu wollen. Dabei musst du wissen, dass ähnlich wie bei einem Eisberg im Meer der Großteil eines Funnels verborgen unter der Oberfläche liegt. So kannst du zwar die Landingpage sehen, die vielschichtigen CPC-Kampagnen oder die Marketing-Automatisierung jedoch nicht. Genau diese zwei Dinge CPC-Kampagnen und Marketing-Automatisierung sind die wesentlich größeren Teilbereiche.

Um einen Funnel erfolgreich zu gestalten benötigt ein Benutzer solide Kenntnisse in mindestens folgenden Bereichen:


  • Webdesign
  • Conversion-Rate-Optimierung (CRO)
  • Online-Marketing (CPC Ads)
  • Content-Produktion (Texte, Videos, Bilder und Grafiken)
  • Nutzer-Tracking und Analyse
  • Datenschutz (DSGVO)

Das Dilemma ist, dass jeder nicht funktionierende Funnel Geld verbrennt. Denn insbesondere die Zufuhr neuer, qualifizierter Besucher wird über kostenpflichtige CPC-Kampagnen (Werbeanzeigen mit Klickkosten) sichergestellt. Des Weiteren sollten sich Unternehmen wie Coaches, Autoren, Steuerberater, Anwälte, Makler, Trainer oder Berater auf ihre Kennerschaft fokussieren – und dies ist eben nicht die Erstellung strategisch durchdachter Funnel-Lösungen. Genau so wenig würde ich Jura studieren um einen Rechtsstreit zu beizulegen.

Sprich daher mit einem Profi über Ihr Funnel-Vorhaben. Dieser Experte kann sein Wissen aus Webdesign, Online-Marketing, Analyse und Content-Produktion erfolgreich zu einem funktionierenden Sales-Funnel kombinieren. Sprich zum Beispiel mit uns! Wir beraten Dich gern.